Cei mai experimentați antreprenori știu că prețul este factorul dominant care determină profiturile. În timp ce profiturile pot fi crescute în mai multe moduri, creșterea prețurilor este cea mai simplă metodă care produce cel mai mare rezultat. O modificare a prețurilor de doar 1 la sută în preț poate genera o modificare cu două digite a procentelor de venituri nete.
Într -un studiu publicat de McKinsey & Company din Global 1200 și În cuvinte de Rafi Mohammed, autorul carte Câștigul neașteptat de 1%: modul în care companiile de succes folosesc prețul pentru câștiguri și crescS -a descoperit că „dacă companiile ar crește prețurile cu doar 1 la sută, iar cererea ar rămâne constantă, în medie, profiturile operaționale ar crește cu 11 la sută. Folosind o creștere de 1 la sută a prețului, unele companii ar înregistra o creștere și mai mare a procentului de profituri: Sears, 155 la sută; McKeson, 100 la sută, Tyson, 81 la sută, Land O’Lakes, 58 la sută, 35 la sută.
Dacă prețul este atât de important, cu siguranță ar avea sens că antreprenorii depun un efort serios, nu? Din păcate, cei mai mulți oameni de afaceri economisesc de această dată și pur și simplu se uită în jur pentru a vedea ce încarcă toți ceilalți și își stabilesc propriile prețuri pentru a se încadra în motivele normei. Mare greșeală. Tim Williams, unul dintre primii mei influenți ai carierei sale, ar spune că „prețul se poziționează” și nu a pierdut decât o oportunitate perfectă.
Deci, cum ar trebui să facem prețuri atunci? Iată Trei întrebări Pentru a vă ajuta să mergeți pe calea cea bună:
Ce problemă rezolvați?
Valoarea, ca și frumusețea, este în ochiul privitorului.
Prietenul meu Brian și cu mine discutam a doua zi și am fost de acord să aflăm ce problemă este să încerce să rezolve ar trebui să fie cea mai importantă pentru toți antreprenorii. Problema și durerea care determină publicul tău ar fi componenta principală pentru a calcula cât de mult poți încărca pentru soluția ta.
Când majoritatea antreprenorilor sunt ocupați să -și descopere costurile și să încerce să ghicească ce ar trebui să colecteze, ceea ce trebuie să fie să mergi la sursă și să înțeleagă valoarea pe care o creează. Amintiți -vă, toată lumea are grijă doar de ei înșiși, iar clienților lor nu le pasă de costurile și de orele petrecute în soluție. Le pasă de problema care rezolvă pentru ei.
Cine sunt clienții tăi?
O continuare a “WProblema pălăriei încercați să rezolvați? – Aş fi „Pe cine rezolvi problema?? –
Persoana pentru care problema rezolvă, cât de multă valoare oferă acestei probleme dispare, precum și câți bani pot plăti cu adevărat ceea ce prețul poate stabili. În timp ce mulți antreprenori ar dori să creadă că produsele sau serviciile lor sunt în valoare de X și că sunt pe o piață aspirată, greșesc. Nu puteți percepe mai mult decât va transporta piața și aceasta este doar una dintre puținele reguli cu care toată lumea trebuie să se conformeze.
În timp ce o insulă mică din Pacific ar putea fi la vânzare la prețul scăzut de 80 de milioane de dolari în acest sezon de vacanță, nu sunt cumpărătorul adecvat pentru aceasta, indiferent cum are un preț. Sunt o audiență greșită pentru că nu o pot plăti, chiar dacă mi -am dorit cu adevărat insula.
Ce reprezentați?
În timp ce am dori să credem că lobul nostru frontal ne face adulți capabili de decizii raționale, nu suntem. În orice caz, oamenii de știință au arătat că suntem previzibil iraționali atunci când vine vorba de majoritatea lucrurilor din viață. Oamenii sunt conduși de emoții, de aceea este important ca brandul lor să le vorbească ca atare, iar aici există o valoare reală pentru care oamenii ar plăti mai mult.
Dacă credeți că produsul sau serviciul dvs. este un produs în care marca și emoțiile nu se aplică, mergeți prin sala de apă data viitoare când vă aflați în supermarket. Acolo, veți găsi unul dintre cele mai bune exemple ale efectului mărcii asupra prețului. Produse precum alimente reutilizabile și mâncăruri reciclate sunt alte exemple care atrag dorința consumatorului de a fi ecologică.
Produsul și/sau marca dvs. oferă o valoare emoțională similară? Dacă nu, poate merita să vă uitați și trebuie să fie aplicat la mesajele dvs. Fără îndoială, își va crește valoarea pentru clienții săi și, cine știe, poate percepe mai mult pentru aceasta.
Prin urmare, există cele trei întrebări care ar trebui să fie ajutate la stabilirea prețului perfect pentru valoarea pe care o creați pentru clienții dvs. Având în vedere aceste concepte, mutarea veniturilor în doar 1 la sută nu pare a fi atât de dificilă, nu? Amintiți -vă, chiar și 1 la sută poate produce un impact mare.
A apărut inițial o versiune a acestui articol Aici.